Académie IPHEFInstitut Panafricain des Hautes Études et Formations
Construire un portefeuille, conseiller juste et pouvoir le prouver
L'intermédiaire est le visage de l'assurance pour le client, et le premier exposé quand quelque chose tourne mal. Ce parcours s'adresse à l'agent général et à son personnel, au courtier et à ses collaborateurs, au conseiller en bancassurance, au commercial d'agence, et à celui qui envisage de s'établir dans le métier. Vous y apprenez ce qui distingue juridiquement ces statuts et ce que chacun engage, les obligations permanentes qui pèsent sur un intermédiaire, la construction et la tenue d'un portefeuille, la découverte d'un besoin avant de proposer un produit, le devoir de conseil — son contenu, sa preuve et la responsabilité qu'il emporte —, la présentation d'une offre et la souscription, l'encaissement des primes et les obligations très strictes qui l'accompagnent, la rémunération et la relation avec la compagnie, la conformité et la déontologie, enfin l'accompagnement du client au sinistre, qui est le vrai moment de vérité du métier. Les conditions d'accès, les taux de commission et les délais se lisent dans les textes en vigueur et dans votre mandat ou votre convention : ce parcours ne les récite pas, il vous apprend à les y chercher. Il ne confère par lui-même aucun agrément ni aucune habilitation. Dix modules, trente leçons.
Ce module vous permet de situer exactement votre position d'intermédiaire — agent général, courtier, conseiller en bancassurance ou mandataire — à partir du mandat qui vous est confié, et d'en déduire qui engage quoi quand une information donnée au client se révèle fausse. Vous en sortez avec un ordre de lecture de la police, les pièces à tenir dans chaque dossier et les vérifications à mener dès lundi matin.
Ce module vous permet de lire le mandat ou la convention d'où vous tirez vos pouvoirs, de comprendre la logique de l'agrément, de l'inscription, de la capacité professionnelle et de l'honorabilité, et de tenir dans la durée les garanties, l'archivage et les déclarations qu'un contrôle vous demandera de prouver. Les conditions variant d'un pays à l'autre, il vous apprend surtout où les vérifier : auprès de l'autorité compétente, et dans vos propres écrits.
Ce module vous apprend à constituer un portefeuille, à bâtir un fichier client réellement exploitable, à segmenter par besoin plutôt que par taille et à préparer chaque échéance avant qu'elle n'arrive. Vous en sortez avec une méthode de lecture de la police, un diagnostic des résiliations subies et des réflexes de multi-équipement, de recommandation et de reprise de portefeuille.
Ce module vous donne une méthode de découverte du risque : cartographier l'activité réelle du client, ce qu'il possède, ce qu'il doit, qui dépend de lui et ce qu'il craint, puis conduire l'entretien par questions ouvertes et reformulation. Vous en sortez avec un ordre de lecture de la police et une fiche de découverte écrite, datée et défendable.
Ce module vous apprend à construire un conseil complet — besoins recueillis, garanties proposées, ce qu'elles couvrent et ce qu'elles ne couvrent pas, raisons de la recommandation —, à le formuler par écrit, y compris quand il consiste à déconseiller, et à le conserver de façon à pouvoir le prouver. Vous en sortez avec une ossature de fiche de conseil, un ordre de lecture de la police et une liste de pièces qui font preuve.
Ce module conduit du conseil au contrat : recueillir une proposition d'assurance exacte et complète, remettre au client les pièces qui disent ce qu'il a acheté et tracer cette remise, puis formaliser la couverture par une note de couverture, une prise d'effet claire et un avenant à chaque changement. Vous en sortez avec un ordre de lecture de la police et des réflexes de preuve qui protègent le client comme l'intermédiaire.
Ce module vous apprend à encaisser une prime pour le compte de la compagnie sans jamais confondre ses fonds avec les vôtres : mandat d'encaissement, quittance et valeur probante, séparation des fonds, reversement et traçabilité, précautions propres aux espèces. Vous en sortez avec une chaîne de preuve complète, un rapprochement que vous savez conduire, et une idée nette de ce qu'expose l'usage personnel de sommes confiées.
Ce module vous permet de comprendre d'où vient réellement votre rémunération d'intermédiaire selon votre statut, de mesurer ce qu'une ristourne coûte à l'équilibre de votre activité et de trancher un conflit d'intérêts en faveur du contrat le plus adapté plutôt que du mieux rémunéré. Vous en sortez avec une lecture ordonnée de votre mandat, de votre relevé de commissions et de votre acte de délégation de souscription.
Ce module vous apprend à exercer la vigilance due à l'entrée en relation et pendant la vie du contrat, à reconnaître une opération qui n'a pas de sens économique et à la remonter selon la voie interne prévue, sans jamais en informer la personne concernée. Vous en sortez avec les réflexes de protection des données de vos clients, les règles d'une information commerciale loyale, et une phrase de refus prête pour la demande qui vous pousserait à déclarer faux.
Ce module vous apprend à tenir votre place d'intermédiaire au moment du sinistre : recueillir une déclaration sans décider à la place de l'assureur, accompagner l'expertise en expliquant par avance l'écart entre le dommage et l'indemnité, et annoncer un refus ou une réduction en pointant la rubrique du contrat qui le fonde. Il clôt le parcours par un récapitulatif de méthode et par le rappel que le certificat ne confère aucun agrément.
Dans une société de distribution d'une trentaine de salariés à Abidjan, le responsable administratif doit renouveler la multirisque de ses deux entrepôts. Trois cartes de visite sont posées devant lui. La première porte le nom d'une compagnie et la mention « agence générale ». La deuxième porte le nom d'un cabinet et la mention « courtier ». La troisième est celle du conseiller de son agence bancaire, qui lui a dit pouvoir « s'en occuper aussi ». Les trois lui parlent de garanties, d'exclusions et de franchise — rappel : la part du dommage qui reste à sa charge. Les trois semblent dire la même chose. Il finit par poser la seule question qui les sépare vraiment : « vous travaillez pour qui ? » Les trois réponses ne se ressemblent pas, et tout le reste en découle.
Vous commencez le jour qui vous arrange et vous avancez à votre rythme, depuis un téléphone, une tablette ou un ordinateur. La première leçon de ce parcours est offerte dans son intégralité : vous jugez la profondeur du contenu avant de payer. Chaque module coûte 10 000 FCFA, une seule fois, et l'accès est définitif. Lorsque tous les modules sont acquis et lus, vous passez l'évaluation finale — 20 questions, 70 % requis, tentatives illimitées — et votre certificat, portant un code vérifiable en ligne, est délivré immédiatement.