Académie IPHEFInstitut Panafricain des Hautes Études et Formations
Informer juste, convaincre dans les règles
Ce parcours forme le délégué médical et le délégué pharmaceutique au métier tel qu'il s'exerce en Afrique francophone. Vous y reprenez le rôle et le cadre éthique de la fonction, le système de santé et les circuits du médicament, puis les repères de pharmacologie qui permettent de comprendre ce dont on parle. Vous apprenez à bâtir un argumentaire à partir des seules mentions approuvées du produit, à cibler et préparer vos tournées, à conduire un entretien de visite, à traiter les objections en officine, et à tenir la réglementation, la pharmacovigilance et vos indicateurs. Dix modules, trente leçons.
Comprendre ce que recouvre réellement la fonction de délégué, la responsabilité qu'elle engage et les limites dans lesquelles elle s'exerce. Poser les bases éthiques et réglementaires avant toute technique commerciale.
Situer chaque interlocuteur dans le système de soins et suivre le trajet d'un médicament, du fabricant jusqu'au patient. Comprendre où se décide la prescription, où se décide l'achat, et où se décide la disponibilité.
Acquérir le vocabulaire pharmacologique indispensable pour comprendre ce dont on parle et dialoguer sans approximation avec un médecin ou un pharmacien. Comprendre les notions, sans jamais se substituer au professionnel de santé.
Apprendre à lire le document officiel d'un médicament et à en tirer un argumentaire exact, court et vérifiable. Distinguer ce qui peut être affirmé de ce qui ne peut pas l'être.
Comprendre la logique propre de chaque interlocuteur du délégué : ses contraintes, ses responsabilités et ce qui fonde ses décisions. Adapter son approche sans jamais adapter la vérité du message.
Ce module vous apprend à construire un fichier de clients qualifié, à découper votre secteur en tournées réalistes et à préparer chaque visite avec un objectif précis. Vous cessez de visiter au hasard pour visiter à bon escient.
Ce module vous apprend à conduire un entretien de visite : capter l'attention en quelques secondes, découvrir la réalité de votre interlocuteur avant de proposer, puis argumenter dans les limites strictes de ce que les mentions approuvées du produit permettent d'affirmer.
Ce module vous apprend à accueillir une objection sans la fuir ni la combattre, à négocier en officine sur ce qui est négociable, et à transformer un accord en suivi réel. Il pose aussi ce qui ne se négocie jamais.
Ce module pose le cadre qui gouverne tout le reste : ce qu'est la promotion encadrée d'un médicament, comment sont encadrés les avantages et l'échantillonnage, et quelle est votre place dans le signalement des effets indésirables et la protection des données.
Ce module vous apprend à rendre compte de votre activité avec exactitude, à lire vos indicateurs sans les déformer et à construire un plan d'action qui vous fait progresser d'un cycle à l'autre.
Il est huit heures. Vous patientez dans le couloir d'un centre de santé urbain d'une capitale ouest-africaine. Douze patients sont assis avant vous. Le médecin vous a accordé « un moment entre deux consultations ». Vous avez préparé une information sur une classe thérapeutique, vous tenez un document approuvé, vous savez que vous disposerez peut-être de quatre minutes. Ce moment, c'est le métier.
Vous commencez le jour qui vous arrange et vous avancez à votre rythme, depuis un téléphone, une tablette ou un ordinateur. La première leçon de ce parcours est offerte dans son intégralité : vous jugez la profondeur du contenu avant de payer. Chaque module coûte 10 000 FCFA, une seule fois, et l'accès est définitif. Lorsque tous les modules sont acquis et lus, vous passez l'évaluation finale — 30 questions, 70 % requis, tentatives illimitées — et votre certificat, portant un code vérifiable en ligne, est délivré immédiatement.